Eintrag in der Universitätsbibliographie der TU Chemnitz
Pyka, Sebastian
Zanger, Cornelia (Prof. Dr.) ; Enke, Margit (Prof. Dr.) (Gutachter)
Resilienz im persönlichen Verkauf : Eine Wirkungsanalyse in Bezug auf die Verkaufsleistung
Salesperson's Resilience and its Beneficial Effect on the Detrimental Impact of Role Ambiguity on Sales Performance
Kurzfassung in deutsch
Sebastian Pyka entwickelt Wirkungsmodelle, die den Einfluss von Rollenstress auf die Verkaufsleistung tiefgründig erklären. Dabei bettet der Autor die psychologische Fähigkeit der Resilienz des Verkäufers erstmalig in den Untersuchungskontext ein und unterzieht sie umfassenden Wirkungsanalysen. Mit Hilfe von zwei Befragungen und einem Experiment werden die theoretischen Erkenntnisse empirisch überprüft und die Bedeutung von Resilienz für die Verkaufsleistung aufgezeigt. Da Rollenstress im persönlichen Verkauf inhärent ist und nachhaltig die Verkaufsleistung beeinträchtigt, muss das Verkaufsmanagement Verkäufer zum erfolgreichen Umgang mit diesem befähigen. Mit Resilienz kann dieser zentralen Herausforderung entsprochen werden.
| Universität: | Technische Universität Chemnitz | |
| Institut: | Professur BWL - Marketing | |
| Fakultät: | Fakultät für Wirtschaftswissenschaften | |
| Dokumentart: | Dissertation | |
| Betreuer: | Zanger, Cornelia (Prof. Dr.) | |
| ISBN/ISSN: | 978-3-658-17454-5 (Print) , 978-3-658-17455-2 (eBook) | |
| URL/URN: | https://doi.org/10.1007/978-3-658-17455-2 | |
| Quelle: | Wiesbaden : Springer Gabler, 2017. - 296 S. | |
| Freie Schlagwörter (Deutsch): | Resilienz , Verkaufsleistung , Rollenstress , Rollenambiguität , Verkäuferpsychologie , Verkaufspsychologie , persönlicher Verkauf , Verkaufsmanagement | |
| Freie Schlagwörter (Englisch): | Resilience , Sales Performance , Role Stress , Role Ambiguity , Seller's Psychology , Personal Selling , Sales Management | |
| Tag der mündlichen Prüfung | 19.04.2016 |
